Menu Engineering คืออะไร? วิเคราะห์เมนูหาเมนูขายดีกำไรดี

Menu Engineering คือ วิธีวิเคราะห์เมนูว่าจานไหนทำเงินให้ร้านจริง โดยดูสองเรื่องพร้อมกัน คือเมนูนั้นขายได้บ่อยแค่ไหน และหลังหักค่าวัตถุดิบแล้วเหลือเงินกี่บาทต่อจาน เมนูขายดีที่สุดไม่จำเป็นต้องเป็นเมนูที่กำไรดีที่สุด และเมนูที่เปอร์เซ็นต์ต้นทุนอาหารดูสวยก็อาจเป็นตัวถ่วงได้ พอเอาสองตัวเลขมาวางคู่กัน เมนูทั้งหมดจะแบ่งตัวเองออกเป็น 4 กลุ่ม และแต่ละกลุ่มมีสิ่งที่ต้องทำต่อชัดเจน

ร้านที่อยากได้เมนูขายง่าย กำไรดี ไม่ต้องเดา บทความนี้จะพาวิเคราะห์เมนูตัวอย่างของร้านอาหารไทย 7 จาน คิดเป็นเงินบาททุกบรรทัด แล้วดูว่าแต่ละกลุ่มควรทำอะไร และจุดไหนที่ทำให้ผลวิเคราะห์เพี้ยนบ่อย

Menu Engineering คืออะไร และทำไมดูแค่ Food Cost % ไม่พอ

ร้านส่วนใหญ่ตัดสินเมนูจากตัวเลขตัวเดียว ถ้าไม่ใช่เปอร์เซ็นต์ต้นทุนอาหาร ก็คือยอดขายเดือนที่แล้ว ซึ่งถ้าดูแยกกัน ทั้งสองตัวหลอกเราได้

เปอร์เซ็นต์ต้นทุนอาหารบอกว่าเมนูนั้นเปลี่ยนวัตถุดิบเป็นยอดขายได้คุ้มแค่ไหน แต่ไม่ได้บอกว่าทำเงินได้เท่าไหร่ ยอดขายบอกว่าลูกค้าชอบอะไร แต่ไม่ได้บอกว่าร้านได้อะไรจากมัน Menu Engineering ซึ่ง Michael Kasavana และ Donald Smith วางหลักไว้ตั้งแต่ปี 1982 และยังสอนกันในสายการโรงแรมและร้านอาหารจนทุกวันนี้ เอาสองเรื่องนี้มารวมกัน:

• ความนิยม: สัดส่วนจำนวนจานที่เมนูนั้นขายได้ เทียบกับทั้งหมวด
• กำไรต่อจาน (Contribution Margin): ราคาขายลบต้นทุนต่อจาน เป็นเงินบาท คือเงินที่แต่ละจานเหลือไว้จ่ายค่าเช่า ค่าแรง และเป็นกำไร

ถ้าเคยอ่านวิธีคำนวณต้นทุนอาหารต่อจานของเราแล้ว ส่วนที่ยากที่สุดคุณทำไปแล้ว Menu Engineering แค่เอาต้นทุนต่อจานชุดนั้นมาวางคู่กับยอดขาย

4 กลุ่มเมนูใน Menu Engineering Matrix

วางความนิยมไว้แกนหนึ่ง กำไรต่อจานไว้อีกแกน ลากเส้นแบ่งกลางทั้งสองแกน ทุกเมนูจะตกอยู่ในช่องใดช่องหนึ่งจากสี่ช่อง:

• Stars (ดาวเด่น): ขายดีและกำไรดี เมนูที่ดีที่สุดของร้าน ต้องรักษาไว้
• Plowhorses (ม้างาน): ขายดีแต่กำไรต่อจานต่ำกว่าค่าเฉลี่ย ลูกค้ารัก ทำให้ร้านคึกคัก แต่ทำเงินได้น้อยกว่าที่ควร ต้องคิดต้นทุนใหม่หรือปรับราคา
• Puzzles (ปริศนา): กำไรต่อจานดีแต่ขายไม่ค่อยออก ขายได้จานไหนก็คุ้มจานนั้น แค่ขายได้น้อย ต้องหาว่าเพราะอะไร
• Dogs (ตัวถ่วง): ต่ำทั้งสองด้าน ปรับสูตรหรือตัดออก ยกเว้นจะบอกได้ชัดว่าเก็บไว้ทำไม

ชื่อทั้งสี่มาจากตำราต้นฉบับ บางร้านชอบเรียกแบบอื่น อย่าง Copilot ของ Papaya เรียกว่า ดาวเด่น ตัวถ่วงเงียบ ๆ อัญมณีซ่อนเร้น และตัวถ่วงน้ำหนัก หลักคิดเหมือนกันทุกอย่าง

ข้อมูลที่ต้องมีก่อนเริ่มวิเคราะห์เมนู

แต่ละเมนูต้องมีตัวเลขสามตัว ซึ่งร้านส่วนใหญ่มีอยู่แล้วสองตัว

1. จำนวนจานที่ขายได้อย่างน้อย 4 สัปดาห์ ดึงจากระบบ POS ได้เลย 4 สัปดาห์ช่วยเกลี่ยโต๊ะจัดเลี้ยงใหญ่หรือวันหยุดยาวไม่ให้ผลเพี้ยน ถ้าเพิ่งเปลี่ยนเมนูกลางเดือน ให้นับตั้งแต่วันที่เปลี่ยน

2. ต้นทุนต่อจานที่ตรงความจริง ครบทุกวัตถุดิบ คิด Yield ของเนื้อสัตว์ และคิดต้นทุนซอสเป็นล็อต ถ้าต้นทุนต่อจานไม่คิด Yield เมนูจะตกไปอยู่ผิดกลุ่ม

3. ราคาที่ร้านได้เงินจริง ถ้าราคาในเมนูรวม VAT ให้ถอดออกก่อน และไม่ต้องนับ Service Charge ให้วิเคราะห์หน้าร้านแยกไว้ เพราะออร์เดอร์เดลิเวอรี่โดนหักราวหนึ่งในสามเป็นค่า GP ถ้าเอามารวมกัน กำไรทุกเมนูจะดูต่ำลงหมด ถ้ายอดเดลิเวอรี่เยอะ ให้ทำตารางแยกอีกชุด โดยใช้ตัวเลขจากบทความค่า GP Grab และ LINE MAN

อีกข้อที่สำคัญ: วิเคราะห์ทีละหมวด เอาส้มตำ ฿99 ไปเทียบกับปลากะพง ฿420 ไม่ได้บอกอะไรเลย ให้เทียบอาหารจานหลักด้วยกัน ของทานเล่นด้วยกัน เครื่องดื่มด้วยกัน

ตัวอย่างการวิเคราะห์เมนู คิดเป็นเงินบาท

สมมติร้านอาหารไทยขนาดกลางในกรุงเทพฯ มีอาหารจานหลัก 7 เมนู ยอดขายหน้าร้าน 4 สัปดาห์ ราคาเป็นราคาก่อน VAT:

เส้นแบ่งทั้งสองเส้นคิดแบบนี้

เส้นกำไรคือกำไรต่อจานเฉลี่ยแบบถ่วงน้ำหนัก เอากำไรต่อจานของแต่ละเมนูคูณจำนวนที่ขายได้ รวมกัน แล้วหารด้วยจำนวนจานทั้งหมด ในตัวอย่างนี้ได้ ฿292,618 จาก 2,050 จาน หรือ ฿142.74 ต่อจาน เมนูไหนสูงกว่านี้ถือว่ากำไรดี

เส้นความนิยมใช้กฎ 70% หมวดนี้มี 7 เมนู ถ้าขายเท่า ๆ กัน แต่ละเมนูจะได้ 1 ÷ 7 = 14.3% วิธีนี้ตั้งเส้นไว้ที่ 70% ของตัวเลขนั้น คือ 10% หรือ 205 จาน ขายได้ถึงเส้นนี้ถือว่าขายดี กฎ 70% มีไว้กันไม่ให้ทุกเมนูที่ขายต่ำกว่าค่าเฉลี่ยนิดเดียวโดนตีว่าขายไม่ดี

ทีนี้ดูสิ่งที่ตารางนี้บอก แต่เปอร์เซ็นต์ต้นทุนอาหารไม่บอก ผัดผักรวมมีต้นทุนอาหารต่ำที่สุดในเมนูคือ 23% แต่เป็น Dog เมนูเดียว ส่วนต้มยำกุ้งต้นทุน 40% กลับเป็น Star ทำเงิน ฿168 ทุกชาม ถ้าจัดอันดับด้วยเปอร์เซ็นต์อย่างเดียว เราจะดันผิดเมนู

และสองเมนูที่ขายดีที่สุด คือกะเพราหมูกรอบกับข้าวผัดปู เป็น Plowhorse ทั้งคู่ รวมกันเกินครึ่งของจานที่ขายได้ แต่กำไรต่อจานต่ำกว่าค่าเฉลี่ยทั้งสองเมนู เงินที่ซ่อนอยู่ก็อยู่ตรงนี้

แต่ละกลุ่มควรทำอะไรต่อ

Stars: รักษาไว้ อย่าไปแตะสูตรหรือปริมาณ วางไว้ตำแหน่งที่ดีที่สุดในเมนู ให้พนักงานทุกคนเล่าได้ว่าเมนูนี้ดียังไง และไม่ต้องจัดโปรลดราคา เพราะขายได้เองอยู่แล้ว แต่ต้องคอยดูต้นทุน Star ที่วัตถุดิบหลักขึ้นราคา อาจกลายเป็น Plowhorse ได้โดยไม่มีใครรู้ตัว

Plowhorses: คิดต้นทุนใหม่ก่อน แล้วค่อยปรับราคา เมนูกลุ่มนี้คือตัวเรียกลูกค้า เลยต้องค่อย ๆ ทำ มีสองทาง ตามลำดับนี้:

• คิดต้นทุนใหม่ ข้าวผัดปูต้นทุนอาหาร 45% ถ้าลดต้นทุนได้จานละ ฿11 จะด้วยการลดเนื้อปูลงนิดหน่อย หรือต่อราคากับซัพพลายเออร์ได้ดีขึ้น ร้านจะได้เงินเพิ่ม ฿4,950 ต่อเดือนจากยอดขายเท่าเดิม
• ปรับราคาทีละนิด ขึ้นราคากะเพราหมูกรอบ ฿10 เป็น ฿169 ถ้าลูกค้ายังสั่งเท่าเดิม ได้เพิ่ม ฿6,200 ต่อเดือน ต่อให้ลูกค้า 5% หันไปสั่งเมนูอื่น ก็ยังได้เพิ่มราว ฿2,600 จะขาดทุนก็ต่อเมื่อลูกค้าเลิกสั่งเกิน 8.6% ซึ่งไม่น่าเกิดกับเมนูที่ขายดีที่สุดในร้าน

อีกทางคือจับคู่ Plowhorse กับของที่กำไรดี เช่น ชวนเพิ่มไข่ดาว หรือแนะนำเครื่องดื่ม ก่อนพิมพ์เมนูใหม่ ลองใช้เครื่องคำนวณราคาเมนูฟรี ดูว่าราคาไหนได้ต้นทุนตามเป้า

Puzzles: ทำให้ลูกค้าเลือกง่ายขึ้น มัสมั่นแกะกับปลากะพงนึ่งมะนาวได้กำไรเกิน ฿200 ต่อจาน แต่มีคนสั่งไม่มาก ลองถามว่าเพราะอะไร อยู่ล่างสุดของหน้าเมนูหรือเปล่า ในเมนู QR ไม่มีรูปใช่ไหม พนักงานไม่เคยแนะนำเลยหรือเปล่า ย้ายขึ้นมาให้เห็นง่าย ใส่รูปสวย ๆ เปลี่ยนชื่อถ้าชื่อเดิมลูกค้าไม่เข้าใจ และบอกพนักงานให้ช่วยแนะนำ ถ้าเดือนหนึ่งลูกค้า 40 คนสั่งมัสมั่นแทนกะเพรา ร้านจะได้กำไรเพิ่มราว ฿4,900 จากลูกค้าจำนวนเท่าเดิม

ถ้าดันเต็มที่มาเดือนหนึ่งแล้วยังขายไม่ออก ราคาอาจสูงเกินไปสำหรับลูกค้าของร้าน ลองทำไซซ์เล็กลงในราคาที่ต่ำลงก่อนจะตัดใจเลิกขาย

Dogs: ปรับสูตร ตัดออก หรือเก็บไว้อย่างตั้งใจ ผัดผักรวมได้ ฿99 ต่อจาน ขายได้ 80 จานต่อเดือน ถ้าเป็นเมนูมังสวิรัติจานเดียวของร้าน มันมีหน้าที่อยู่ เพราะคนกินมังสวิรัติหนึ่งคนในโต๊ะหกคน อาจเป็นคนตัดสินว่าทั้งโต๊ะจะไปกินร้านไหน แบบนี้เก็บไว้ อาจเพิ่มเต้าหู้แล้วขาย ฿149 แต่ถ้าไม่ได้มีหน้าที่อะไร ตัดออกเลย ทุกเมนูที่ตัดออกทำให้ครัวเร็วขึ้น และมีของในสต็อกรอเสียน้อยลง

จุดที่ทำให้ผลวิเคราะห์เมนูเพี้ยน

• ใช้ราคาในเมนูแทนราคาที่ได้เงินจริง VAT, Service Charge และค่า GP เปลี่ยนกำไรต่อจานทั้งหมด ถ้าคิดผิด เมนูจะกระโดดข้ามกลุ่ม
• เอาหลายหมวดมารวมกัน เครื่องดื่มกับของหวานมีกำไรต่อจานต่างจากอาหารจานหลักมาก ให้แยกตารางแต่ละหมวด
• ต้นทุนต่อจานไม่อัปเดต เมนูที่คิดต้นทุนจากราคากุ้งเมื่อต้นปี พอกลางปีก็อยู่ผิดกลุ่มแล้ว ให้คิดต้นทุนใหม่ก่อนวิเคราะห์
• ดูแค่เดือนเดียวที่ผิดปกติ 4 สัปดาห์คือขั้นต่ำ ช่วงหน้าฝนที่ลูกค้าบางลง หรือสัปดาห์ที่มีเทศกาล ทำให้ Star ดูเหมือน Dog ได้
• เปลี่ยนทุกอย่างพร้อมกัน ถ้าปรับราคา ย้ายตำแหน่งเมนู และตัดสามเมนูในสัปดาห์เดียว จะไม่รู้เลยว่าอะไรได้ผล เปลี่ยนทีละไม่กี่อย่าง รอ 4 สัปดาห์ แล้ววัดใหม่

ควรวิเคราะห์เมนูบ่อยแค่ไหน และ Papaya ช่วยตรงไหน

วิเคราะห์ทั้งเมนูทุกไตรมาสกำลังดี และเช็กเร็ว ๆ ทุกครั้งที่ปรับราคาหรือวัตถุดิบหลักขยับ ถ้าเมนูมี 20 ถึง 30 รายการ ใช้ Excel ก็พอ ขอแค่ต้นทุนต่อจานเป็นปัจจุบัน

Excel จะเริ่มเหนื่อยเมื่อมี 60 เมนู ขายสามช่องทาง และราคาวัตถุดิบเปลี่ยนทุกสัปดาห์ ใน Papaya ต้นทุนสูตรของทุกเมนูมาจาก Papaya Stock ซึ่งอัปเดตตามราคาซื้อล่าสุด และยอดขายมาจาก POS โดยตรง รายงานวิเคราะห์เมนู (Menu Engineering) ในหน้า Insights ของระบบ Inventory บนแพ็กเกจ POS + Inventory Pro AI (ดูราคา) จะแบ่งทุกเมนูเป็น 4 กลุ่มให้อัตโนมัติ ส่วน Copilot อ่านยอดขายกับต้นทุนสูตรชุดเดียวกัน แล้วบอกว่าเมนูไหนควรปรับราคา ปรับต้นทุน หรือปรับสูตร แต่เป็นแค่คำแนะนำ ไม่มีการเปลี่ยนเมนูหรือราคาให้เองโดยอัตโนมัติ และเพราะแต่ละช่องทางตั้งราคาแยกกันได้ ร้านจึงแก้ Plowhorse บนเดลิเวอรี่ได้โดยไม่ต้องแตะราคาหน้าร้าน

จะใช้เครื่องมืออะไรก็ตาม หลักการเหมือนเดิม คือต้นทุนต่อจานที่ตรงความจริง ยอดขาย 4 สัปดาห์ วิเคราะห์ทีละหมวด และทำหนึ่งอย่างที่ชัดเจนต่อแต่ละกลุ่ม

คำถามที่พบบ่อย

ขายดีไม่ได้แปลว่ากำไรดี

Menu Engineering เป็นแนวคิดง่าย ๆ ที่ร้านส่วนใหญ่ไม่เคยทำ คือดูว่าเมนูขายได้บ่อยแค่ไหน และเหลือเงินกี่บาท ไปพร้อมกัน เมนูที่ทีมคิดว่าเป็นตัวทำเงินมักเป็น Plowhorse ส่วนเมนูที่กำลังจะตัดทิ้ง บางทีกลับเป็น Puzzle ที่กำไรต่อจานดีที่สุดในร้าน

เริ่มจากเล็ก ๆ ก่อน หยิบหมวดอาหารจานหลักมา ดึงยอดขาย 4 สัปดาห์ คิดต้นทุนต่อจานให้ตรงความจริง แล้วแบ่งเป็น 4 กลุ่ม เลือกทำหนึ่งอย่างต่อกลุ่ม รอ 4 สัปดาห์ แล้ววิเคราะห์ใหม่ ทำแบบนี้ทุกไตรมาส จะได้ผลมากกว่าการออกแบบหน้าตาเมนูใหม่ทั้งเล่ม